[심리학 용어] 미끼 효과 (Decoy Effect)

새로운 대안으로 계속 흔들고 있는 미끼 효과!

1. 미끼 효과란?

 미끼 효과는 두 가지 상품 중에서 선택을 고민하고 있을 때, 새로운 상품이 등장하면 고민하고 있던 두 상품 중에서 한 상품의 선호도가 증가하는 현상으로 비대칭 지배 효과라고 말합니다. 소비자에게 여러 가지 선택 중에 하나에 대한 선호도가 다른 선택보다 매력적이지 않을 때 발생합니다. 선호도가 떨어지는 옵션을 '미끼'라고 하는 데, 이 '미끼'는 종종 다른 옵션의 가치에 대한 소비자의 선택에 영향을 주기 위해 추가됩니다.

2. 일상에서 나타나는 미끼 효과들

 중국 음식점에서 짬뽕에 대한 메뉴를 예시로 보겠습니다. 처음 차림표에 일반 짬뽕(8,000원), 해물짬뽕(10,000원) 두 가지 메뉴가 있습니다. 주로 일반 짬뽕을 사람들이 먹습니다. 그런데, 어느 날 신메뉴인 '특해물 짬뽕'(15,000원)이 생겼습니다. 이전까지 일반 짬뽕과 해물짬뽕 두 가지 메뉴를 놓고 선택의 고민이 있었지만, 특해물 짬뽕이 생기면서 손님들이 해물짬뽕(10,000원)을 선택할 확률이 높아졌습니다. 여기서 특해물 짬뽕이 미끼 상품이고, 음식점에서 목표 상품은 해물짬뽕입니다. 중국 음식점 주인이 해물짬뽕(10,000원)을 팔기 위해 미끼 상품인 특해물 짬뽕(15,000원)을 새로운 메뉴에 추가시킨 것입니다. 손님들이 특해물 짬뽕을 주문해도 좋고, 해물짬뽕을 주문해도 좋은 미끼 상품을 개발한 것입니다. 아무래도 세 가지 메뉴 중에서 일반 짬뽕을 주문하는 손님은 줄어들게 됩니다. 이러한 미끼 상품은 우리 주위에 많이 볼 수 있습니다. 반대로 값비싼 상품으로 팔기 위해서 오히려 매우 저렴한 질 낮은 상품을 미끼로 사용합니다. 그러면 기존의 고가 상품이 돋보여 판매가 잘 되기도 합니다. 미끼 효과는 처음에 상품에만 주로 사용한 현상이었지만, 현재는 광범위한 분야에서 보편적인 마케팅 기법의 하나가 되었습니다.

3. 미끼 효과 극복 방법

 미끼 효과를 극복하기 위해서 상품선택에 대한 어떤 결정을 내릴 때, 처음 고려하던 선택에 대한 판단 기준이 새로운 것 때문에 변화하는 것은 아닌지 인식해야 합니다. 처음 원하던 속성들이 있는 옵션을 선택하였는지 아니면 의도적인 대안들에 정신이 팔려 선택의 변화가 있는지를 스스로 물어서 판단하여야 합니다. 자신의 취향을 확실하게 알고 우선순위에 따라 결정해야 합니다. 상품의 가치와 비용, 혜택을 고려하여 현명하게 결정할 수 있는 능력을 키울 수 있도록 노력해야 합니다.